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Viele Unternehmen entdecken erst jetzt, welch wertvollen Beitrag die sozialen Medien in einem ausgeglichenen Marketing-Mix leisten können. Warum werden die Hürden für einen erfolgreichen Einstieg nicht schneller in Angriff  genommen? Und aus welchem Grund hat die Thematik mit rigiden Denkmustern zu kämpfen?

Sozialen Medien vs. rigide Denkmuster

Sandra Sieber, Professorin an der IESE in Barcelona, streicht in einem spannenden Interview der Frankfurter Allgemeinen Zeitung heraus, dass sich soziale Medien in Firmen nicht wegen, sondern trotz des Managements zusehends durchsetzen. Die Hauptanwendungen liegen im Marketing und in der  PR und wurden meist durch auf die Eigeninitiative engagierter Mitarbeiter angestossen. Social Media-Projekte werden kaum von der traditionellen Firmenstruktur initiiert und laufen zu Beginn eigentlich immer hinter dem Rücken der Entscheidungsträger ab. Als Hauptgrund für diesen Zustand nennt Sieber das Alter der Führungskräfte und deren Mangel an Wissen über die Funktionsweise von Social Networks. Von denjenigen Führungskräften, welche bereits positive Erfahrungen gemacht haben, wird die erhöhte Reichweite in die Communities als Hauptvorteil gehandelt. Das Eigenleben der virtuellen Gemeinschaften und somit auch die viralen Komponenten der Netzwerke, gehören für die Befragten zu den eigentlichen Knackpunkten – der Kontrollverlust wird als sehr negativ aufgefasst.

Fazit

Es ist Tatsache, dass die meisten Unternehmen, die bereits soziale Medien verwenden, von den Möglichkeiten überzeugt sind und diese auch weiterhin nutzen wollen. Marketingleute verwenden Twitter zur schnellen Kommunikation, Communities werden über Plattformen in den Ideen- und Innovationsprozess eingebunden und  Personaler sparen sich durch Xing und LinkedIn kostspielige Head-Hunter. Die Überwindung der Angst vor Social Media im Business-Kontext und die Kreation neuer Instrumente für die Einbindung der entsprechenden Instrumente dürften für die meisten Unternehmen die grössten Herausforderungen darstellen.

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Wie eine von ‚Die Firma‘ und Consultic in Deutschland durchgeführte Studie zeigt, werden die Online- Kommunikationsmassnahmen in den kommenden drei Jahren eine führende Funktion in der B2B Kommunikation haben – so die befragten Experten.

Bei der Umfrage wurden insgesamt 175 Experten und Entscheidungsträger miteinbezogen. Eine deutliche Mehrheit von 94% gibt an, dass das Internet zum heutigen Zeitpunkt im Berufsalltag regelmässig als Informationsquelle genutzt und auch in Zukunft weiter  an Bedeutung gewinnen wird. Obwohl sich ein Grossteil der Befragten über diese Entwicklung einig ist, widerspiegeln die Budgets für die Kommunikationsausgaben eine etwas andere Sichtweise. So entfallen in 70% der befragten Unternehmen lediglich 20% der Mittel auf Online-Etats.

Die Ergebnisse über die Transparenz und den Nutzen von Online-Kontaktanfragen ist ebenfalls erstaunlich. Lediglich 13% der Befragten Unternehmen sind mit ihren generierten Online-Kontakten vollumfänglich zufrieden – 27% sind gar nicht zufrieden. Eine entsprechende Übersicht über die Anzahl der monatlich generierten Kontakte fehlt trotz Reporting-Systemen vielerorts.

Auch im Bereich Web 2.0 und Social Media werden vorhandene Potenziale noch kaum genutzt. Obwohl Communities, Blogs oder Social Networks eine solide Grundlage für einen Dialog und das Management von Kontakten darstellen können, gehören diese Instrumente in der Praxis (noch) nicht zum etablierten Inventar. Es sind nicht die Werkzeuge an sich, welchen per se keine Anwendungsmöglichkeit zugesprochen wird, sondern vielmehr das fehlende Know-How um die Möglichkeiten und die Integration in die bestehende Kommunikationsstrategie, welche sich hemmend auf die Entwicklung und den Gebrauch der Tools auswirken.

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Das Marketing seit jeher ein wichtiges Glied in der Kette des Anbahnungs- und Verkaufsprozesses. Das ist unbestritten. Allerdings stellt sich nach wie vor eine pragmatische Frage: Wo fällt der Nutzen explizit an? Das Internet ist in der Lage dieser Intransparenz entgegenzuwirken: Mit Performance Marketing.

Um Leistung messen zu können, braucht man zwei Dinge: Zum einen muss man wissen, welcher Erfolg sich nach einer unternommenen Anstrengung eingestellt hat. Zum andern ist es notwendig,  Kenntnis darüber zu haben, wie wertvoll die eingesetzte Ressource war, welche man in ein Projekt reingesteckt hat. Genau hier findet sich der Kern der Problematik – und vielleicht auch der Grund dafür, dass noch immer viele Marketingabteilungen tagtäglich mit Vorwürfen der Praxisferne und damit auch mit ihrer eigentlichen Legitimation zu kämpfen haben. Mit dem Internet und der Spezialdisziplin «Online Performance Marketing» kann dieses «Problem» vermindert werden.

Performance Marketing – was ist das?

Die Fachgruppe Performance Marketing des deutschen Bundesverbands Digitale Wirtschaft (BVDW) beschreibt das Performance- Marketing als Bestandteil des Mediamix, welcher in seiner Funktion der Gewinnung, als auch der Bindung von Kunden dient. Die gezielte Ansprache, den höchstmöglichen Grad an Interaktion und der Grundgedanke eines integrierenden Ansatzes stehen hierbei im Vordergrund.  Der Beitrag des Marketings zum eigentlichen Firmenwert einer Unternehmung wird von Hammerschmitt, Stockburger und Bauer als Marketing Performance beschrieben. Das Ziel einer derartigen Analyse kann, wie beispielsweise von der Web Analytics Association vorgeschlagen, das Verfolgen, Sammeln, Messen,  Darstellen und schlussendliche Bewerten von quantitativen Daten sein.

Auf Wikipedia wird folgende Definition vorgeschlagen:

Performance-Marketing (engl.: performance: Leistung) ist der Einsatz von Onlinemarketinginstrumenten mit dem Ziel, eine messbare Reaktion und/oder Transaktion mit dem Nutzer zu erzielen; es entspricht damit dem Direktmarketing in interaktiven Medien. Eine leistungsbezogene Honorierung der Medien im Rahmen erfolgsbasierter Onlinemarketingmodelle, wie Pay per Click, Pay per Lead, oder Pay per Sale ist häufig anzutreffen, aber keine konstituierende Voraussetzung zur Abgrenzung zur Above-the-line-Kommunikation.

Und wie funktioniert das jetzt?

Der Grundgedanke hinter dem Performance Marketing ist derselbe, wie bei einer Kostenträgerrechnung: Die Aufwendungen sollen ihrem eigentlichen Verursacher zugerechnet werden. Während die Marketingaufwendungen oftmals ‚gepoolt‘ und dann als Gemeinkosten auf die produzierten, respektive verkauften Stückzahlen verteilt wurden, ist es anhand des Internets möglich eine exakte Zuweisung vorzunehmen.

Instrumente hierfür können beispielsweise die Besucherzahlen von Websites, Banner-Werbung, Ergebnisse von Suchmaschinen, E-Mail-Responses oder auch das Affiliate-Marketing sein. Suchmaschinen haben diese Einkommensmodelle bereits perfektioniert und bieten mit  AdSenses, Overture oder Oxado ein etabliertes Produkt an. Die Abrechnung erfolgt mit Einkommensmodellen wie PPC (Pay Per Click), CPM (Cost Per Thousand Impressions), PPL (Pay Per Lead), PPS (Pay Per Sale), konventioneller Bannerwerbung oder dem Sponsoring einer Seite. Auch Social Networks, wie beispielsweise Facebook, unternehmen Anstrengungen auf diesem Gebiet und ermöglichen die Schaltung von SocialAds. Der Preis von SocialAds auf Facebook richtet sich nach Grössen wie dem Umfang eines Zielsegments oder der Anzahl Schaltungen, respektive Klicks. Eine Dimension bildet der „interne Wert“ eines Schlagworts. Je beliebter das Wort in der Community, desto teurer wird es, wenn man damit Werbung machen möchte.

Vorteile des Performance Marketings

Der grosse Vorteil besteht primär in der eigentlichen Kostenzurechnung, welche Transparenz verschafft -  Der Werbetreibende bezahlt nur pro Klick, pro Anfrage oder pro Verkauf. Leistungsabhängig eben. Ein weiterer Vorteil ist der Zuwachs der Kenntnisse über die Zielgruppe und die eigentliche Wirksamkeit des Werbemittels – Wie lange verweilte der Besucher auf meiner Anzeige? Wie viele Besucher habe sie überhaupt betrachtet? Wie gestaltete sich der Verlauf der Besucherzahlen? Wird mein Produkt von einer Zielgruppe überhaupt als interessant betrachtet?

Fazit

Die Vorteile des Performance Marketings liegen auf der Hand – volles Marketing bei vollständiger Transparenz. Richtig angewendet kann das Konzept einen wichtigen Beitrag zur internen Kostenkontrolle beitragen. Die Möglichkeiten sollten allerdings nicht überschätzt werden, denn das Werkzeug ist nur dann effektiv, wenn es von seinem Besitzer auch mit Bedacht eingesetzt wird – und wenn Werbetreibende parallel genügend Branding betreiben.

Ab sofort dürfen externe Links auf den YouTube-Videos direkt aufgeschaltet werden. Die sogenannten „Call-to-Action-Overlay“ sind für bereits registrierte, zahlende Werber kostenlos.

Es ist offensichtlich, dass eine werbefinanzierte Plattform wie YouTube nicht sonderlich interessiert daran war, externe Links auf Video-Beiträgen zuzulassen. Diese transparenten semi-pop-ups hätten nämlich genau das zur Folge, was YouTube bislang zu verhindern versuchte: Dass Konsumenten von YouTube aus auf andere Sites verlinken.

Neue Werbeplätze
Durch dieses neue Feature ergeben sich nun aber ganz neue Chancen. Die bis zu diesem Zeitpunkt recht eingeschränkten, unattraktiven Möglichkeiten werden jetzt zu hoffnungsvollen, zukunftsorientierten Werbeplätzen. Bisher durften Online-Marketer ausschliesslich mit einem Link auf die Videos verweisen oder mussten die URL manuell in den Browser eingeben. Nun dürfen sie frei wählen, mit welchem Link ihre Videos auf andere Sites deuten.

Potential für Politiker und Marken
Diese Art von Online-Marketing bietet einiges an Potential. Politiker, Non-Profit-Organisationen etc. sind begeistert. Sie können nun innert kürzester Zeit Gelder generieren, ihre Kundschaft erweitern und gezielt auf spezifische Zielgruppen zugehen. Markenlabels bekommen die Möglichkeit, ihre Werbungen so zu verlinken, dass diese den Konsumenten zu ihren eigenen Verkaufsprodukten zurückführt und Journalisten können auf ihre Blogs oder Foren hinweisen.

Ein Beispiel. Schauen Sie es sich auf YouTube an.

Und was sind die Konsequenzen?
Der Schritt, diese externen Links auf Videos zu erlauben, war richtig. Ich glaube nicht, dass deswegen massenhaft YouTube-Konsumenten die Site verlassen werden. Das Angebot, das YouTube anbietet, ist nach wie vor genügend attraktiv um den Konsumenten bei der Stange zu halten. Und sowieso, der Mensch strebt doch nach Vernetzung. Wieso sollte er also YouTube für längere Zeit verlassen? Die Plattform, welche sein Bedürfnis doch so stark befriedigt…